El mercadeo es un campo extenso, complejo y al mismo tiempo, muy nutrido de información y datos sobre el comportamiento humano en relación a las compras y ventas de productos o servicios. Sin embargo, las empresas suelen reinventarse con frecuencia para evitar estancarse o descender en su relevancia sobre el mercado actual. Por ello, surgen nuevas tendencias como el lead nurturing.

¿Qué es el Lead Nurturing?

Se define como una estrategia de mercadeo basada en afianzar los lazos con su público y clientela tanto actual como potencial. Es automatizada y se orienta hacia la educación o desarrollo de las relaciones comerciales en torno a un objetivo. Por lo general, este suele ser de índole comercial que publicita la idea de comprar un producto o servicio. 

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Esta se define como toda una fase de venta, la cual, da inicio en el primer contacto de la empresa con los clientes y finaliza con la transacción realizada entre la entidad y el consumidor por el producto o servicio que se ofertaba. 

¿Cómo funciona el Lead Nurturing en la actualidad?

Antes, el método más utilizado para aplicar el Lead Nurturing era el correo electrónico, sin embargo, actualmente, este se puede aplicar con otra serie de estrategias tecnológicas para ello. Visto que, este consiste en una repuesta automatizada de parte de la entidad hacia sus potenciales o frecuentes clientes, en orden de mejorar la relación de lealtad con los consumidores.

Por ese motivo, hoy en día se puede hacer uso de chatbots, listas dinámicas, retargetings, CTA’s inteligentes y demás. Cabe destacar, el contenido de las respuestas puede variar según la función y las características de cada uno de los objetivos, cambiando depende a la fase de compra en la que se sitúa la relación o las interacciones previas que haya habido con la marca. 

De esta manera, la conversación dada entre las personas y la marca, permite estrechar los lazos de lealtad y son fundamentales para desarrollar una mejor oportunidad comercial. Sin embargo, antes de iniciar a planificar este proceso, se tiene que dar una fase previa llamada “Lead Scoring” que permite clasificar y catalogar a cada uno de los objetivos según sus propias cualidades para poder ejercer un buen papel durante el lead nurturing.

Pasos para realizar el Lead Nurturing

Planificar

Uno de los aspectos más fundamentales del Lead Nurturing es la personalización,  contextualización y coherencia en el flujo de la conversación. La idea principal, es que el usuario no sepa que se está comunicando con una máquina, por ello, se deben realizar tres acciones antes de empezar como tal, estas son: 

  • Escoger el segmento de usuarios al cual se dirigirán los emails.
  • Indicar los objetivos principales de cada fase.
  • Diseñar las secuencias de mensajes.

Aplicar

Conocer el perfil de los usuarios

Cuando las personas recién se registran en un sitio web o en una aplicación, se le solicitan datos personales muy limitados. Esto se debe, a que los análisis muestran cómo mientras más datos se soliciten durante un proceso de registro o suscripción, las probabilidades de que las personas se aburran de ello y se salgan, son más altas. 

En consecuencia, las compañías tratan de evitar esto, limitando el formulario inicial a uno corto y fundamental. Sin embargo, luego le enviarán por correo electrónico u otros medios, la solicitud para agregar más datos personales al sitio, con el fin de conocer mejor a sus usuarios, para así, utilizar esa información al monitorear sus estadísticas. A ello, se le llama “Scoring profiling”.

Promover el conocimiento sobre la empresa

En esta fase la idea es evaluar el nivel de conocimiento que tiene las personas sobre la empresa y sus productos. En caso de este ser poco o nulo, se procederá a enviar una serie de cadenas de email, previamente diseñada, en la que se añadirá información relevante para el cliente que promoverá la conversación e interacción bilateral. Al finalizar, la idea es que el usuario ya tenga un buen conocimiento de la empresa y su función. 

Conseguir entrar en un terreno de compra con el usuario

En esta fase, se mandaran catálogos de los productos con descripciones informativas de cada uno de ellos que permitirán al usuario educarse y decidir si requiere o desea adquirir alguno de ellos. Los mismos, tendrían que ser repartidos por la cadena automatizada de correos electrónicos y deben ir acompañados de argumentos que incentiven la compra.

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Asegurar la venta

Para finalizar, se debe seguir enviando correos electrónicos que argumenten las razones, beneficios y ventajasde comprar con su empresa en vez de con otra de la competencia. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los emails deben ser destinados con cuidado, diferenciando entre aquellos que ya están en fases de la venta más avanzadas de quienes no han comenzado. 

Ventajas de este sistema

  • Mantienes una relación directa entre la empresa y el consumidor.
  • Conservas una conversación coherente.
  • Adquieres mayor información sobre tus clientes. 
  • Beneficia tu segmentación de datos.
  • Permite descubrir nuevas líneas de mercado.
  • Ayuda a encontrar clientes potenciales y convertirlos en consumidores regulares y fieles.